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その不動産会社は本当にあなたの代理人ですか?NYの手数料不要賃貸にも仲介料を取る日本式「両手仲介」

日本の不動産業界で一般的な「両手仲介」「両手取引」という取引慣行は、米国ではお客様への開示がない限り、法律で禁止されていることをご存知ですか。お使いになる不動産会社が、本当にお客様の利益の最大化に貢献する代理人かどうか、確認する方法があります。

米国のほとんどの州では、不動産ブローカーが同一取引の売り手と買い手、または貸し手と借り手の両者を仲介して、双方から対価を受け取ること("Dual Agency")は、顧客にその事実と金銭関係を開示しない限り、法律で禁止されています。その理由は、Dual Agent となった不動産ブローカーは、一方のお客様の利益を最大化することが不可能であり、かつ、「情報の非対称性」に乗じ、借り手・買い手の利益を犠牲にして自身の利益を最大化するという利益相反取引を選択することが容易なためです。

さらに、米国の不動産会社は、売り手または買い手、貸し手または借り手のどちらの代理人であるかを、取引毎に顧客に告知する法的義務を負っています。

■ 日本の両手仲介事例 ~ 売買での典型的利益相反

「両手仲介」の弊害は、それが厳密に禁止されていない日本の事例を見ると良くわかります。例えば、不動産会社A が、ある家主の住宅を売却する契約を結んだとします。売却が成功すると、A は報酬として売却価格の 3% を家主から受け取ることが決まっています。不動産会社A の本来の役目は、家主の代理人として高値で物件を売却することですので、不動産会社のネットワークを通して広く広告することになります。別の不動産会社B を通して買い手が現れ、5,000万円で売買が成立しますと、不動産会社A は家主からその 3%(150万円)を受け取り、不動産会社B は買い手から仲介手数料 3% を受け取ります。しかし不動産会社A は、自身の顧客にその物件を売却すれば、両方から手数料収入を得ることが可能です。これが「両手仲介」「両手取引」です。

この場合、A は限られた自社のネットワークから買い手を探しますので、売主が希望する価格で買い手を見つけられない可能性が高まります。しかし、もし希望価格より 10% 低い 4,500万円でしか売却できなかったとしても、不動産会社A は、売り手と買い手の双方から合計 4,500 x 3% x 2 = 270万円を得られ、他社の顧客に 5,000万円で売却する場合の手数料 150万円と比べ、80% も高い手数料を得られます。売主の利益の最大化は達成されず、不動産会社A が自身の利益を追求しています。

日本では不動産取引のかなりの割合を、このような「両手仲介」が占めています。比率は、例えば Diamond Online に掲載されたこのレポートをご覧下さい。多数の不動産会社において、両手仲介の割合が 50% を超えています。diamond.jp/articles/-/148998

■ 賃貸市場での両手仲介 日・米

両手仲介は、賃貸市場でも起こります。日本では、仲介手数料が家賃の1か月分と法律で定められているため、家主は仲介手数料という形でなく、「広告費」「奨励金」といった名目で不動産会社にリベートを渡すことが多いようです。(最近は家賃半月分、または1か月分などの「仲介手数料」を家主が負担するケースもあるようです。)借り手から家賃1か月分の手数料を受取ることが慣習ですので、不動産会社は、そのようなプロモーションを行っているアパートを優先的に借り手に紹介する動機付けが生まれます。借り手は、不動産会社が良い物件を探す専門能力に対して手数料を払っているにも関わらず、逆に不動産会社だけが知り得る業界知識の壁に阻まれ、希望条件に最も合う物件を紹介してもらえないという不利益を受けます。

2019年11月 追記: 日本でも、両手仲介による仲介料二重取りを違法とする地裁判決が 2019年8月に出ました。当チームが Facebook に投稿した記事をご覧下さい。

同じようなことが、金銭的にもっと劣悪な条件で起こっているのが、日系の不動産会社が仲介するニューヨークの賃貸市場です《 仲介料不要の賃貸物件 》でもご説明している通り、日系不動産会社は、貸主が借主に代わって負担する仲介手数料を受け取りながらも、借り手にはどの貸主が仲介手数料を負担するかを開示せず、お客様から仲介手数料を二重取りしています。弊社と違って、借り手からだけでも年間家賃の 12 - 15% の仲介料を受取る会社(中には家賃2か月分のところも)が殆どですので、不動産会社が双方から受取る仲介料の合計は、法外なものです。ニューヨークでは、仲介料家主負担の物件を借りる場合、借り手は手数料を支払わないことが当たり前です。また、不動産会社は必ず誰の代理人かを表明し、全ての金銭的関係を開示しなくてはなりません。(各州で1990年代に法制化されました。)

弊社のように、借主の代理人として適正な情報開示をする不動産会社ならば、貸主と交渉して「仲介料無料(貸主負担)」のメリットを「家賃1か月分無料」に振替えてもらうことも可能です。お客様の雇用主が初期費用分は負担するが家賃の全額は負担しない場合、こうしてお客様の自己負担を大幅に減らすことができます。両手取引を行う他社にはこれが出来ません。

米国で営業する、大手から中小までの日系不動産会社が、このように違法な利益相反行為をするのは何故でしょう? 端的に言えば、言語・情報障壁を悪用するモラルのなさが要因ですが、日本で「両手仲介」に慣れ過ぎていて、同じことをアメリカで行うことに躊躇がないこともあるのでしょう。また、他社が違法な営業をするなら自分たちもするという、日本にありがちな横並び意識と低いコンプライアンス意識も要因でしょう。

■ 不利益を被らない方法は

お客様がこのような不利益を受けないようにするための一番の方法は、信頼できる不動産会社、特に現状では米系不動産会社をお使いになることですが、他にも方法はあります。

その1.お使いになる不動産エージェントが借り手だけの代理人なのか、家主と借り手双方の代理人("Dual Agent")なのかを確認します。ニューヨーク州の不動産エージェントには、下のフォームを用いてお客様に誰の代理人なのかを説明する法律上の義務があり、私たちも必ずお客様にご説明して確認のサインをお願いしています。これは消費者保護のための手続きです。(NY州が定めるフォームは こちら です。)日系他社に物件を案内されたことがあるお客様は、このフォームの提示を受けなかったという方ばかりです。

New York State Disclosure Form for Landlord and Tenant

その2.貸主が仲介手数料を負担するかどうか、物件を見る際に応対してくれる賃貸事務所(Leasing Office)の人に直接お尋ね下さい。物件によって、貸主が一年中仲介手数料を負担したり、賃貸需要が高い時期を除いて負担したり、全く負担しなかったりと様々ですが、中・高級物件ほど家主が手数料を負担する可能性が高くなります。

お客様の大切なご契約ですから、疑問があれば遠慮せずにお尋ねになるべきです。

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